ÎNDRUMAR DE AFACERI – SUA

• piata Washington, si zona metropolitana reprezinta, la ora actuala, cea mai importanta concentrare de firme de software de pe Coasta de Est, iar influxul, din ultimii ani, de populatie de origine româna o fac din ce in ce mai atractiva pentru exportatorii români (produse cu posibilitati imediate de absorbtie de catre aceasta piata: vinuri, ape minerale, mobila si articole din lemn, articole de sticlarie si ceramica, produse textile);
• piata New York este importanta, pentru România atât prin prisma aspectelor comerciale (piata de prima marime, traditionala pentru exportul românesc si pentru importul de tehnologie de vârf) cât si prin prisma aspectelor financiare (sediul marilor banci si fonduri de investitii si sursa majora de capital si de finantare a diferitelor proiecte românesti în procesul de tranzitie la economia de piata); New York-ul este centrul economic ce reflecta „pulsul” economiei americane, prin institutiile specializate: NYSE, NASDAQ, DOW JONES, STANDARD & POOR, MOODY’S;
• zona industriala Midwest este formata din 13 state central-nordice americane care graviteaza în jurul statului Illinois si are centrul la Chicago - cel mai important oras industrial american si în acelasi timp cel mai mare centru national pentru simpozioane si târguri internationale în acest domeniu (între care INTERNATIONAL MACHINERY TECHNOLOGY SHOW - târg de masini unelte organizat, din doi în doi ani, în anii pari, pentru strunguri, freze, raboteze, masini de gaurit si alte utilaje de taiere a metalului prin aschiere, precum si FABTECH INTERNATIONAL - târg organizat din doi în doi ani, în anii impari, pentru masini si utilaje de forjare, prese, ghilotine, matrite etc, produse mult cautate si utilizate în industria auto. Principalele produse care pot fi exportate in aceasta zona, sunt: componente auto, componente pentru masini si utilaje, componente pentru avioane, masini unelte, componente electronice, matrite, rulmenti, produse metalurgice, ingrasaminte si produse chimice, produse alimentare si bauturi;
• piata Coastei de Vest reprezinta "motorul" industriei mondiale de software si poate constitui un model de urmat pentru firmele românesti din domeniu, aflate în expansiune atât pe piata interna, cât si pe cea externa (exista în acest moment doua "incubatoare" de afaceri pentru firmele românesti din domeniu, unul dintre acestea fiind în Sillicon Valley, iar cel de-al doilea - proiect demarat în 2001 - în Arlington, Virginia)

• stabilirea de contacte mai eficiente cu camerele de comert si asociatiile profesionale din SUA pentru identificarea celor mai bune oportunitati de afaceri pe plan local;
• selectarea riguroasa a târgurilor/expozitiilor la care ar urma sa participe firmele românesti, sub pavilion national sau pe cont propriu, pentru maxim de eficienta în stabilirea de contacte utile cu parteneri americani. Totodata, trebuie sa se tina cont de asa-numitele " zone specializate de expunere/promovare" din SUA, cum ar fi High Point pentru mobila, Chicago pentru masini unelte, Houston pentru utilaj petrolier, etc., evitându-se participarea la actiuni lipsite de relevanta.
  

Mediul de afaceri din SUA

Investitiile straine, restrictii si obligatii

• firmele în comandita sunt considerate americane daca toti comanditarii si comanditatii sunt cetateni americani;
• o corporatie sau asociatie este considerata americana daca ea este organizata în baza legilor SUA sau ale oricaruia dintre statele si teritoriile sale, daca presedintele firmei este cetatean american, daca cel putin doua treimi din administratori si directori executivi sunt cetateni americani si cel putin 75 % din drepturile de vot sunt detinute de cetateni americani.

e. Concesiunile miniere
Legea minelor din 1872, Legea concesiunilor miniere din 1920 si Legea platoului continental limiteaza dreptul strainilor de a investi în zacaminte miniere aflate pe teren federal sau sa exploreze zacaminte miniere. În general, numai un cetatean American sau o persoana care si-a declarat intentia de a deveni cetatean american poate investi sau explora zacaminte miniere aflate pe terenuri ale guvernului. Cu toate acestea, persoane fizice sau juridice straine pot detine concesiuni miniere indirect, prin intermediul unei companii americane, daca tara de origine ofera conditii de reciprocitate.

f. Banci
Sectorul bancar este extrem de reglementat, atât Ia nivel national, cât si international. Toate bancile din SUA sunt coordonate de catre Federal Reserve Board (FRB), de catre Office of the Comptroller of the Currency (OCC) si de catre Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC) la nivel federal, iar la nivelul statului care a aprobat crearea bancii, de catre inspectorul bancar al statului respectiv.
Conform legii activitatii bancare internationale, bancile straine ce opereaza în SUA sunt supuse acelorasi restrictii si au aceleasi oportunitati ca si bancile americane. Totusi, prin Legea intensificarii monitorizarii bancilor straine din 1991, a fost extinsa autoritatea FRB de a reglementa activitatea bancilor straine în SUA. În acest sens investitorii straini trebuie sa obtina aprobarea FRB înaintea deschiderii de filiale, sucursale, agentii sau banci de credit comercial. Procesul de aprobare a cererii de licenta de catre FRB impune ca banca straina sa fie supusa unei "supravegheri sau reglementari complexe, pe o baza consolidata, de catre autoritatile tarii de origine". În plus, FRB examineaza fiecare oficiu American al unei banci straine, cel putin odata pe an, si are puteri extinse de a efectua inspectii la agentiile si sucursalele bancilor straine înfiintate la nivel federal sau statal.
Desi nu exista restrictii generale privind proprietatea sau controlul bancilor americane, toti administratorii si presedintii bancilor trebuie sa fie cetateni americani, iar majoritatea administratorilor trebuie sa fie rezidenti ai statului unde se afla banca, sau pe o raza de maximum 100 de mile.
Legea Reigle Neal privind eficienta extinderii interstatale a activitatii bancare si a crearii de sucursale, din 1994, a relaxat si mai mult operatiile bancare la nivel national, atât pentru bancile straine, cât si pentru cele americane, permitând desfasurarea de activitati bancare în mai multe state. De acest lucru beneficiaza si bancile straine, care, pe baza aprobarii de catre OCC si FRB pot stabili, achizitiona sau opera sucursale în aceeasi masura ca si bancile nationale (federale) sau statale.
Legea Glass Steagall a dat bancilor straine si americane, cu unele exceptii, posibilitatea de a subscrie, vinde sau distribui valori mobiliare. Tendinta este de a se reduce restrictiile si în acest domeniu.

g. Proprietati imobiliare
Nu exita restrictii generale pentru straini de a avea în proprietate pamânt în SUA, desi anumite legi restrictioneaza persoanele, din tari cu care SUA sunt în conflict, sa detina proprietati imobiliare, dupa cum se aplica restrictii si pentru comertul si turismul cu aceste tari. Anumite state impun restrictii în ceea ce priveste proprietatea strainilor asupra terenului agricol.

h. Corporatii
În general, în afara unor mici exceptii, nu exista restrictii privind proprietatea strainilor asupra corporatiilor americane. Companiile straine care fac afaceri în SUA trebuie sa solicite o autorizatie de a desfasura afaceri în interiorul SUA de la secretarul de stat al statului în care îsi desfasoara activitatea, în scopul de a putea angaja procese în tribunal sau pentru a impune respectarea drepturilor lor în acel stat.

i.Practici incorecte
Legea practicilor corupte în strainatate, din 1977, prevede limite pentru investitiile SUA de peste hotare, în ceea ce priveste plata oficialilor guvernelor tarilor gazda pentru a obtine sau mentine afacerile din tara respectiva.

j. Transferul valutei
Legea valutei si a raportarii tranzactiilor cu valuta prevede ca persoanele care transporta sau expediaza valuta în valoare de peste zece mii de dolari, în sau din SUA, sunt obligate sa informeze vama americana asupra acestui lucru.

k. Mostenirea de catre straini
Unele state nu pun în aplicare testamente prin care se lasa în mostenire unor straini proprietati, daca tribunalul ajunge la concluzia ca tara de cetatenie a beneficiarului îl va deposeda de mostenirea respectiva, sau daca tara respectiva nu permite transmiterea prin mostenire în beneficiul unui rezident american.

l. Sectorul agroalimentar
Incepand cu 12 decembrie 2003 au intrat in vigoare noile prevederi referitoare la importurile agroalimentare in SUA, prevederi care fac parte din Legea Bioterorismului, adoptata in 2002. Respectivele prevederi presupun, punctual, comunicarea prealabila de informatii detaliate despre natura exportului de astfel de produse, prin intermediul unui „agent” de legatura (care sa aiba obligatoriu sediul in SUA), precum si anuntarea (tot prealabila) a sosirii transportului in vama americana. Informatii despre aceasta noua procedura pot fi obtinute de la Ministerul Agriculturii si Alimentatiei.

b. Raportarea din proprie initiativa
Transmiterea unui raport în baza prevederilor amendamentului Exon-Florio este, in general, voluntara, chiar daca CFIUS poate obliga la dezvaluirea conditiilor oricarei tranzactii care ar putea fi respinsa de catre presedintele SUA. În plus, achizitionarea de valori mobiliare cu drept de vot ca urmare a împartirii actiunilor, sau a dividentelor pro rata, sau a achizitiilor între doua sucursale ale aceleiasi firme sunt exceptate de la raportare.

c. Raportarea obligatorie
Legea apararii nationale în anul 1993 prevede raportarea înainte de orice achizitionare de catre o entitate controlata de un guvern strain a unei companii americane care are contracte cu Departamentul Apararii, sau cu cel al Energiei. Pot fi tranzactii ce nu implica securitatea nationala:

• achizitionarea unui producator de produse alimentare
• achizitionarea unui hotel
• achizitionarea unui producator de jucarii
• achizitionarea unui restaurant
• achizitionarea unei firme de avocati

d. Supravegherea investitiilor straine
Legea investitiilor straine, a comertului si serviciului din 1976 impune raportarea tuturor investitiilor în companii americane care conduc la detinerea directa sau indirecta de catre o persoana straina a 10 % sau mai mult din valorile mobiliare cu drept de vot ale acestor companii.

Regimul comercial (bariere tarifare si netarifare)

• Organizatia Natiunilor Unite (O.N.U.);
• Asociatia Internationala pentru Dezvoltare (A.I.D.);
• Agentia Internationala pentru Energia Atomica (A.I.E.A.);
• Banca Mondiala (WB)
• Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare (B.I.R.D.);
• Organizatia Natiunilor Unite pentru Alimentatie si Agricultura (F.A.O.);
• Fondul International de Dezvoltare Agricola (F.I.D.A.);
• Fondul Monetar International (F.M.I.);
• Acordul General pentru Tarife si Comert (G.A.T.T.), respectiv OMC;
• Organizatia Interguvernamentala Consultativa a Navigatiei Maritime (I.M.C.O.);
• Organizatia Aviatiei Civile Internationale (O.A.C.I.);
• Organizatia Internationala a Muncii (O.I.M.);
• Organizatia Meteorologica Mondiala (O.M.M.);
• Organizatia Mondiala a Proprietatii Intelectuale (O.M.P.I.);
• Organizatia Mondiala a Sanatatii (O.M.S.);
• Uniunea Internationala a Telecomunicatiilor (U.I.T.);
• Organizatia Natiunilor Unite pentru Educatie, Stiinta si Cultura (UNESCO);
• Uniunea Postala Universala (U.P.U.);
• Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (O.C.D.E.);
• Conferinta Natiunilor Unite pentru Comert si Dezvoltare (UNCTAD);
• Organizatia Natiunilor Unite pentru Dezvoltare Industriala (ONUDI);
• Programul Natiunilor Unite pentru Dezvoltare (P.N.U.D.)
• Alte circa 90 de organizatii internationale guvernamentale, unde desfasoara o activitate sustinuta, reprezentativa si uneori cu o mare putere de influentare.

• Acordul NAFTA
  Începând cu 1 ianuarie 1994, a intrat în vigoare Acordul de Liber Schimb Nord - American (N.A.F.T.A.), un acord trilateral de liber schimb S.U.A. - Canada - Mexic, prin care s-a urmarit regionalizarea gruparii comerciale de liber schimb în emisfera nordica a continentului american si contrabalansarea fortelor de actiune ale pietei europene, pe de o parte, si a pietei Japoniei si tarilor din bazinul Pacificului, pe de alta parte.
  Ideea crearii unei zone de comert liber în America de Nord a aparut ca o necesitate de a contrabalansa evolutiile înregistrate în aceeasi directie la nivelul continentului european, ea fiind exprimata pentru prima data, în mod public, la 10 iunie 1990, cu prilejul unei întâlniri realizate între presedintii George Bush si Salinas de Gortari. Canada, care semnase anterior un tratat de comert liber cu S.U.A., a aderat si ea ulterior la ideea finalizarii unui astfel de proiect, initiindu-se astfel procesul de negocieri tripartite.
  Tratativele au fost demarate practic pe parcursul primului semestru din anul 1991, dupa ce fiecare din cele trei parti si-au creat pe plan intern structurile organizatorice necesare derularii procesului de negociere.
  Tratatul NAFTA a fost ratificat în noiembrie 1993 si a intrat în vigoare la 1 ianuarie 1994.
  În forma sa finala, textul Acordului de Comert Liber cuprinde 22 capitole si 9 anexe, care reglementeaza derularea tranzactiilor comerciale dintre S.U.A, Canada si Mexic, în perspectiva eliminarii barierelor tarifare si netarifare.
  Practic, însa, prevederile documentului fac referire la 6 domenii importante de activitate, dupa cum urmeaza: accesul pe piete; reguli de origine; reglementari comerciale; comertul cu servicii; investitii; reguli pentru asigurarea proprietatii intelectuale; solutionarea diferendelor.
  Prin intrarea în vigoare a Acordului de Comert Liber în America de Nord a fost creata o zona de comert liber, ce dispune de 363 milioane locuitori, situându-se, din acest punct de vedere, înaintea Comunitatii Economice Europene.
  Încheierea acestui acord demonstreaza înca o data tendintele existente în prezent pe plan international de regrupare a tarilor în blocuri economice regionale.
  În mod teoretic, aceste blocuri, vor stabili si dezvolta în viitor relatii de inter-cooperare, astfel încât schimburile comerciale sa poata fi derulate pe baza criteriului de competitivitate si nu de apartenenta la una din zonele geografice.
  Au fost însa exprimate si unele opinii privind riscul ca situatia sa evolueze spre o izolare regionala ce ar putea conduce în viitor la declansarea unui razboi comercial. Expertii de pe continentul american considera, însa, ca o astfel de alternativa ar putea reprezenta numai un fenomen de scurta durata, întrucât mecanismele economiilor de piata vor determina si în continuare ca schimburile comerciale sa fie dictate de concurenta si competitivitate.
  
• Acordul de Comert Liber SUA - Chile
  SUA si Chile au anuntat, pe 11 decembrie 2002, ca cele doua state au ajuns la un acord de comert liber, încheind aproape un deceniu de eforturi ale guvernului chilian de a-si asigura accesul pe cea mai mare piata din lume.
  Acordul, încheiat in septembrie 2003, dupa 2 ani de negocieri, a eliminat toate barierele asupra a 85% din comertul dintre cele doua tari, în valoare de 8,8 miliarde USD. Restrictiile care vor ramâne vor fi eliminate în decurs de 12 ani.
  Chile este considerata cea mai deschisa economie din America de Sud. De altfel, Chile a încheiat acorduri comerciale bilaterale cu Canada în 1997 si cu UE si Coreea de Sud la începutul anului 2002.
  Pe lânga deschiderea pietei consumatorilor din SUA pentru produsele sale, Chile spera ca acordul sa consolideze reputatia sa de destinatie sigura si cu costuri mici pentru investitiile straine si sa fie un exemplu pentru restul tarilor din America de Sud.
  Fiind o tara de 15 milioane de locuitori (cu un PIB mediu pe locuitor de aproape 5000 USD), Chile este foarte dependenta de export, pentru produse cum ar fi cele ale industriei miniere, agriculturii, sectorului forestier si al pescuitului. Exporturile chiliene s-au cifrat, în 2001, la aproape 15 miliarde USD.
  SUA au considerat acest acord un model pentru încheierea de alte astfel de acorduri. Astfel, în ianuarie 2003 au început negocierile cu alte 5 tari din America Centrala, precum si cu Columbia, Singapore, Maroc, Africa de Sud si Australia.
  Reprezentantul comercial al SUA, Robert Zoellick, a declarat Chile ca "partenerul ideal pentru SUA", acordul acoperind si domenii precum protectia drepturilor de autor si a marcilor de comert pentru produsele IT, liberalizarea achizitiilor guvernamentale si transparenta reglementarilor.
  Se estimeaza ca acordul va fi semnat la începutul anului 2003 si, daca va fi aprobat de parlamentele celor doua tari, va fi implementat din 2004.
  
• Acordul SGP
  Sistemul Generalizat de Preferinte (Generalized System of Preferences sau GSP) este destinat sa contribuie la sporirea competitivitatii exporturilor tarilor în curs de dezvoltare si ale tarilor cu economie în tranzitie. SUA fac parte din categoria donatorilor de preferinte comerciale, acordând scutiri de taxe vamale sau reduceri de taxe vamale la importul sau din aproape 150 tari beneficiare ale acestui sistem.
  Romania, ca si tara in curs de dezvoltare, pana la data intrarii in Uniunea Europeana, beneficiaza, la importul in SUA, de scutiri de taxe vamale la un numar de peste 4400 de pozitii tarifare. Acest tratament preferential nereciproc se adauga celui reciproc instituit prin acordarea “clauzei natiunii celei mai favorizate” - MFN in engleza-, cu caracter permanent, incepand din 1996.
  
• Initiativa Bazinului Caraibe (CBI)
  Initiativa Bazinului Caraibe este un program care ofera intrarea fara taxe vamale a anumitor bunuri din 24 tari beneficiare desemnate. Programul a fost elaborat de SUA prin Actul de Revenire Economica A Bazinului Caraibelor, intrat în vigoare la 1 ianuarie 1984, fiind valabil doar pâna la 31 septembrie 2000. Bunurile care sunt prelucrate în întregime din componente sau ingrediente americane (altele decât apa) într-o tara beneficiara pot intra în SUA fara taxe vamale.
  
• Legea privind Parteneriatul Comercial SUA - Bazinul Caraibelor (CBPTA)
  CBPTA extinde beneficiile comerciale din baza Initiativei Bazinului Caraibelor. Acest acord permite anumitor bunuri specifice, textile si îmbracaminte, de a intra în SUA fara taxe vamale, cu îndeplinirea anumitor conditii. Beneficiile comerciale în baza acordului se aplica în perioada de tranzitie de la 1 octombrie 2000 - 30 septembrie 2008, sau în momentul când intra în vigoare un acord de comert liber între SUA si tarile Bazinului Caraibelor beneficiare.
  
• Legea privind Preferintele Comerciale in zona Andina de (ATPA)
  ATPA este un acord care prevedea intrarea fara taxe vamale în SUA a anumitor marfuri din 4 tari beneficiare (Bolivia, Columbia, Ecuador si Peru). ATPA a fost promulgat de SUA la 4 decembrie 1991 si a expirat la 4 decembrie 2001.
  
• Legea privind Oportunitatea de Dezvoltare Africana (African Growth and Opportunity Act - AGOA)
  Acest acord furnizeaza un tratament preferential, fara taxe vamale, în baza SGP la anumite articole care ar fi în mod normal excluse de la prevederile SGP. În baza acordului, anumite produse textile si articole de îmbracaminte se bucura de intrarea libera, fara taxe vamale, în SUA.
  În mod specific, acest acord extinde preferintele SGP cu 1783 pozitii tarifare pentru 48 de tari membre. Ofera garantarea accesului la piata pentru produse textile provenite din toate tarile africane si elimina contingentele pentru Kenya si Mauritius, singurele tari asupra carora se aplica contingente la import. Acest act, intrat în vigoare în mai 2000 si valabil pâna în 2008, a adaugat prevederi speciale pentru tarile membre eligibile din 3 asociatii comerciale regionale: Comunitatea de Dezvoltare a Africii de Sud, Uniunea Economica si Monetara Vest Africana si Comisia Tripartita pentru Cooperarea Africii de Est. Cele mai sarace tari din Africa se bucura de scutirea de taxe vamale pentru o perioada de 4 ani.
  SUA a anuntat, la 13 ianuarie 2003, începerea negocierilor cu privire la încheierea unui acord de liber schimb cu 5 tari din Africa de sud, care fac parte din Uniunea Vamala a Africii de Sud - SACU: Africa de Sud, Botswana, Lesotho, Namibia si Swaziland, pâna în 2004. Prin acest acord se urmareste eliminarea tuturor barierelor comerciale dintre SUA si statele membre, din toate domeniile si toate produsele. Negocierile vor urmari îmbunatatirea accesului reciproc la piata, în domenii cum ar fi: agricultura, produsele industriale si serviciile financiare, precum si întarirea protectiei drepturilor de proprietate intelectuala.
  Acordul de Comert Liber are la baza acordul AGOA si va oferi concesii tarifare pe o perioada mult mai îndelungata (fata de 2008, în cadrul AGOA).
  Obiectivul SUA este acela de a încheia negocierile asupra Acordului de Liber Schimb în 2004, pentru a putea fi aprobat de Congres la începutul anului 2005. Se spera ca schimburile comerciale cu tarile beneficiare sa creasca de peste 2-3 ori, la fel ca în cazul acordului NAFTA.
  
• Parteneriatul Economic Transatlantic SUA - UE
  În mai 1998, SUA si Uniunea Europeana au lansat o noua initiativa de expansiune a comertului, prin care se urmareste o deschidere mai mare a pietelor lor din 2000. Initiativa acopera peste 12 domenii, unde SUA si UE vor negocia reducerea sau eliminarea barierelor comerciale existente, sau vor îmbunatati cadrul de cooperare. Dintre principalele domenii amintim: agricultura, bunuri manufacturate, servicii, tarife industriale, comert electronic global, drepturile de proprietate intelectuala, investitii, achizitii guvernamentale si concurenta.
  
• Acordul de Comert Liber SUA - Canada (CUSTA)
  Intrat în vigoare la 1 ianuarie 1989, acest acord avea ca scop eliminarea tuturor barierelor comerciale dintre Canada si SUA. Aproape toate taxele dintre cele doua tari au fost eliminate la 1 ianuarie 1998 (mai putin lichiorul, produsele din tutun si anumite produse protejate - zahar si textile - contin taxe vamale).
  La 1 ianuarie 1995, odata cu intrarea în vigoare a acordului NAFTA, s-a convenit ca acesta din urma sa aiba prioritate asupra fata de acordul CUSTA.
  
• Acordul de Comert Liber SUA - Israel
  Acest acord a luat fiinta pentru a acorda un tratament preferential (fara taxe vamale) pentru marfurile produse în Israel, cu scopul de a stimula comertul dintre cele doua tari. Acordul a fost autorizat de Actul pentru Tarife si Comert din 1984, intrat în vigoare la 1 septembrie 1985, fara a avea o data de expirare.
  Actul de Implementare a Zonei de Comert Liber a fost revizuit la 2 octombrie 1996, autorizând presedintele SUA de a implementa anumite schimbari care afecteaza statutul taxabil al bunurilor din West - Bank, Fâsia Gaza, si al zonelor industriale calificative (aceste zone cuprind portiuni din teritoriul Israelului si Iordaniei sau Israelului si Egiptului, si au fost desemnate de autoritatile locale ca fiind zone unde marfurile pot intra fara plata de taxe vamale sau de accize). Majoritatea produselor sunt incluse în Sistemul Armonizat al SUA.
  
• Acordul de Comert Liber SUA - Iordania
  Acordul a fost semnat în septembrie 2001, intrând în vigoare la 17 decembrie 2001. Se refera la eliminarea taxelor si barierelor comerciale în comertul cu bunuri si servicii originare din cele doua tari.
  
• Acordul de Comert Liber SUA - Singapore
  Acordul a fost semnat la 6 mai 2003 si a fost primul de acest gen incheiat de Statele Unite cu o tara din Asia. Intrat in vigoare in ianuarie 2004, acordul prevede eliminarea taxelor indeosebi la comertul cu produse electronice si IT&C, cuprinzand referiri exprese asupra dreptului de proprietate intelectuala.
  
• Acordul de Comert Liber SUA – Australia
  Acordul a fost semnat pe 8 februarie 2004 (nu a intrat inca in vigoare) si prevede liberalizarea a 99% din bunurile exportate de catre SUA in Australia.
  
• Acordul de Comert Liber SUA – America Centrala-Republica Dominicana (CAFTA-DR)
  Acordul a fost semnat la 5 august 2004, reprezentand o extindere a Acordului de Comert Liber SUA – America Centrala (CAFTA), semnat in luna mai 2004 intre SUA, pe de o parte si Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Guatemala si Honduras, pe de alta parte, prin aderarea Republicii Dominicane la zona de comert liber initiate. Obiectivul CAFTA-DR il constituie eliminarea barierelor comerciale si deschiderea pietelor pentru forta de munca, producatori, consumatori, fermieri si prestatorilor de servicii din tarile semnatare. La data intrarii in vigoare, CAFTA-DR a prevazut eliminarea taxelor vamale pentru mai mult de 80% din exporturile de marfuri industriale si bunuri de consum realizata de SUA, urmand ca pentru restul produselor eliminarea completa a taxelor vamale sa se realizeze gradual pe o perioada de zece ani.
  Deoarece, inainte de data semnarii Acordului, cca. 80% din importurile SUA pe relatia CAFTA-DR erau scutite de taxe vamale in virtutea unor regimuri comerciale preferentiale (CBI), SGP si CNF), prin intrarea sa in vigoare se asigura reciprocitatea accesului produselor si serviciilor americane.
  
• Acordurile de comert liber cu Maroc si Bahrein
  Au fost semnate la 15 iunie si 14 septembrie 2004, urmand a intra in vigoare in cursul anului 2005.
  

Toate bunurile care sunt importate în SUA trebuie sa fie vamuite si supuse la taxe vamale (doar daca nu sunt exceptate prin lege), în conformitate cu Sistemul Armonizat al SUA (Harmonized Tariff Schedule of the United States). Importatorul este responsabil pentru clasificarea corespunzatoare a marfurilor sale, în functie de aceasta platindu-se taxele aferente. Vamuirea implica o serie de etape: intrarea, inspectia, evaluarea, clasificarea si lichidarea.
Majoritatea marfurilor pot fi importate fara restrictii, însa, unele bunuri de consum trebuie sa corespunda standardelor federale de siguranta si sanatate. Înaintea efectuarii importurilor, importatorii trebuie sa se documenteze daca pot respecta aceste standarde. Conform Serviciului Vamal din SUA, un importator nu trebuie sa aiba o licenta sau autorizatie pentru import. Alte agentii pot cere existenta unei autorizatii, licente sau certificat, în functie de produsul care este importat.
Importatorul trebuie sa declare valoarea taxabila a marfurilor. Evaluarea finala este realizata de Biroul Vamal. Valoarea tranzactiei serveste ca prima baza de evaluare. Aceasta valoare reprezinta pretul actual platit de catre cumparator vânzatorului pentru bunurile importate. Când valoarea tranzactiei nu poate fi determinata, atunci valoarea evaluata a bunurilor importate este valoarea tranzactiei unor marfuri identice. In masura in care costul transportului direct pana la punctul de acces al marfii in Statele Unite nu este inclus in pretul tranzactiei, valoarea declarata in vama americana nu trebuie sa includa, obligatoriu, acest cost.

Bunurile importate sunt considerate intrate legal pe teritoriul SUA dupa ce transportul a sosit la portul de intrare si Biroul Vamal a autorizat livrarea marfurilor, prin completarea documentelor corespunzatoare, fie de catre importator, fie de catre agentul importatorului, iar taxele vamale aferente marfii sunt platite. Pentru a grabi acest proces, documentele de intrare în vama pot fi prezentate înainte de sosirea marfurilor, dar intrarea nu are loc decât dupa ce marfurile sosesc în port în termenii prezentati în documente. Functie de specificul marfii exportate, importatorul este tinut sa contacteze, in prealabil, alte agentii federale ce reglementeaza importul unor bunuri precum produse agroalimentare, arme de foc si munitii, tutun si produse din tutun, piei si blanuri ale animalelor salbatice, autovehicule s.a. pentru care vama americana doar aplica legislatia respectiva.
Serviciul Vamal nu anunta importatorul de sosirea marfurilor, ci carausul este cel care anunta sosirea bunurilor. Termenul de "intrare", dupa Serviciul Vamal, nu înseamna sosirea bunurilor în portul de destinatie, ci procesul de prezentare a documentelor pentru vamuire. Marfurile importate care nu au fost supuse vamuirii în termen de 15 zile lucratoare de la sosire sunt trimise de catre Serviciul Vamal la un depozit pentru a fi pastrate.
Toate bunurile care intra pe teritoriul SUA sunt supuse examinarii autoritatilor vamale pentru a se determina daca respecta legile federale si reglementarile SUA.
Importatorii utilizeaza frecvent serviciile agentilor vamali pentru îndeplinirea formalitatilor vamale. Agentul vamal este, de obicei, angajat ca reprezentant al exportatorilor si importatorilor si trebuie sa fie autorizat pentru aceasta activitate.

Taxe
Conform prevederilor Legii antidumping, Departamentul Comertului impune taxe suplimentare la importurile de marfuri al caror pret se situeaza sub media preturilor din terte tari, în caz ca nu exista pret de referinta în tara respectiva. Masura se aplica în cazul în care Comisia pentru Comert International (International Trade Commission - ITC) decide ca importurile respective aduc, sau este posibil sa aduca, prejudicii industriei producatoare de produse similare în Statele Unite. Guvernul încaseaza diferenta de pret ca taxa antidumping. Daca exportatorul strain si importatorul american sunt firme asociate, determinarea pretului de dumping nu se face pe baza facturii exportatorului, ci pe baza pretului ajustat de vânzare pe piata stabilit de importator. Daca firma importatoare asociata nu stabileste un pret real care sa faca posibila o comparatie de pret, regulamentul prevede ca Administratia pentru Comert International din cadrul Departamentului Comertului, poate folosi un pret „construit“, pentru a se constata daca vânzarea s-a efectuat sub pretul normal practicat pe piata.

Evaluarea în vama
Evaluarea în vama se face conform unei proceduri tehnice sofisticate si nu implica neaparat utilizarea datelor din facturi sau preturile de cumparare. Oficialitatile vamale folosesc valori de referinta de baza pentru evaluarea vamala. Trebuie retinut ca pretul de cost al produsului importat nu poate depasi pretul de referinta utilizat în evaluarea vamala. Taxele vamale pot fi platite si în avans, daca se solicita în prealabil determinarea acestora la Comisia Vamala.
SUA este parte semnatara la Acordul de Evaluare Vamala din cadrul OMC. Acest acord stipuleaza reguli detaliate pentru determinarea valorii în vama.
Mai mult de jumatate din importurile destinate consumului în Statele Unite sunt efectuate fara taxe vamale. Desi majoritatea taxelor sunt calculate ad valorem, la unele articole importate se aplica taxa pe unitate sau pe cantitate.
Ratele taxelor vamale pentru bunurile importate pot varia în functie de tara de origine. Majoritatea marfurilor sunt taxabile conform clauzei natiunii celei mai favorizate.
Una din cele mai frecvente exceptari de la taxe se refera la bunurile din cadrul Acordului SGP. Marfurile eligibile pentru SGP sunt scutite de taxe vamale, daca sunt importate din tarile în curs de dezvoltare beneficiare si îndeplinesc anumite conditii.

Licenta de import
Nu exista cerinte specifice. Totusi, pentru anumite bunuri (produse agricole, arme, munitii si explozivi) poate fi ceruta o licenta sau autorizatie de import de la o agentie guvernamentala corespunzatoare.

Conosamentul
A se urma instructiunile importatorului.

Certificat de origine
Canada, Mexic si SUA au convenit sa formuleze un certificat de origine uniform, care sa certifice faptul ca bunurile importate pe teritoriul lor din cele 3 tari se califica pentru un tratament preferential acordat de acordul NAFTA.

Factura comerciala
Este folosita în scopuri vamale. Trebuie sa cuprinda: portul de intrare al marfurilor; locul si numele cumparatorului si vânzatorului (daca marfurile sunt vândute); o descriere detaliata a marfurilor; cantitatile în greutati si unitatile de masura; tipul valutei folosite în tranzactie; taxele, incluzând transportul, asigurarea, comisionul si alte cheltuieli; toate reducerile, rabaturile si gratificatiile; tara de origine.

Factura pro-forma
Daca factura comerciala ceruta nu este completata la momentul vamuirii marfurilor, trebuie completata de catre importator la momentul intrarii în vama o declaratie sub forma unei facturi pro-forma. Desi o factura pro-forma nu este realizata de catre exportator, este în interesul acestuia, deoarece prezinta informatiile necesare în scopul vamuirii.

Facturi speciale
Anumite marfuri au nevoie de facturi speciale pentru intrarea lor pe teritoriul SUA.

Documente de transport
În termen de 10 zile de la efectuarea importurilor, importatorii trebuie sa prezinte anumite documente autoritatilor vamale, chiar daca marfurile importate sunt scutite de taxe vamale.
Aceste documente sunt:

• un document de intrare pentru a asigura livrarea imediata;
• un document cu specificatia sumara a marfurilor importate, valoarea acestora si pozitiile de încadrare în nomenclatorul vamal al SUA;
• conosamente;
• garantie vamala pentru plata taxelor;
• un document de împuternicire pentru agentul vamal.

Alte documente
Urmatoarele produse trebuie sa respecte reglementarile unor agentii specifice: produse de arta; proprietate culturala; materiale periculoase, toxice, inflamabile; articole casnice; anumite produse electronice; jucarii si articole pentru copii.
În prezent, un numar crescând de bunuri si produse cum ar fi textile, îmbracaminte, automobile, barci, aparate radio, TV, CD player, aparate medicale, sunt supuse unor standarde, declaratii, certificare, marcare si etichetare speciale.

Arme, munitii, explozivi
Aceste produse sunt interzise a fi importate fara a avea o licenta eliberata de Biroul de Alcool, Tutun si Arme de Foc, din cadrul Departamentului Trezoreriei sau fara a fi conforme reglementarilor departamentului. Pentru importul temporar si exportul de arme si munitii este necesara o licenta eliberata de Oficiul pentru Controlul Munitiilor, Departamentul de Stat.

Brânza, lapte si produse lactate
Brânza si produsele din brânza trebuie sa îndeplineasca cerintele Administratiei Alimentelor si Medicamentelor si ale Departamentului Agriculturii. Majoritatea importurilor de brânza trebuie sa fie însotite de o licenta de import si sunt supuse la contingente administrate de Departamentul Agriculturii.
Importul de lapte si frisca trebuie sa îndeplineasca cerintele Actului cu privire la Alimente, Medicamente si produse Cosmetice si Actului cu privire la Laptele de Import. Aceste produse pot fi importate doar de posesorii unei autorizatii de la Departamentul Sanatatii si Servicii Umane si Departamentul Agriculturii.

Bauturi spirtoase distilate
Bauturile spirtoase distilate, importate în containere voluminoase, cu o capacitate de peste 1 galon, pot fi ridicate din custodia vamii doar de persoane autorizate de a vinde sau a dispune de asemenea produse în cantitati mari.
Orice persoana sau firma care doreste sa se angajeze în afaceri cu privire la importul de bauturi spirtoase distilate si vin în SUA trebuie sa obtina mai întâi o autorizatie de importator de la Biroul de Alcool, Tutun si Arme de Foc, Departamentul Trezoreriei.
Autoritatile Vamale americane nu vor elibera bauturile alcoolice destinate oricarui stat pentru folosirea acestora în contradictie cu legile statale. Si importul de bauturi prin posta este interzis.

Fructe, legume si nuci
Anumite produse agricole (inclusiv rosii proaspete, avocado, mango, lâmâi verzi, portocale, grapefruit, ardei verde, cartofi, castraveti, vinete, ceapa uscata, nuci, prune uscate, stafide, masline conservate) trebuie sa îndeplineasca cerintele de import ale SUA cu privire la grad, marime, calitate. Aceste produse sunt inspectate, drept urmare trebuie sa fie însotite de un certificat de inspectie eliberat de Serviciul de Calitate si Siguranta Alimentelor din Departamentul Agriculturii. Restrictii aditionale pot fi impuse de Serviciul de Inspectie al Sanatatii Animalelor si Plantelor, Departamentul Agriculturii.

Animale vii
Trebuie sa fie respectate conditiile Serviciului de Inspectie al Sanatatii Animalelor si Plantelor referitoare la cerintele de inspectie si carantina pentru importul de:

• animale rumegatoare: cai, oi, caprioare, antilope, camile si girafe;
• porci, inclusiv anumite tipuri de porci salbatici si carne de porc;
• cai, magari, catâri, zebre;
• produse din animale: piele, lâna, par, oase, glande, organe;
• fân si paie.

Carne si produse din carne
Toate importurile de carne si produse de carne trebuie sa respecte reglementarile Departamentului Agriculturii si trebuie sa fie inspectate de Serviciul de Inspectie al Sanatatii Animalelor si Plantelor si Serviciul de Calitatea si Siguranta Alimentelor înainte de vamuire.

Carne de pasare si produse din carne de pasare
Pasarile domestice, ouale si produsele din oua sunt supuse la reglementari din partea Serviciului de Inspectie al Sanatatii Animalelor si Plantelor si Serviciul de Calitatea si Siguranta Alimentelor din cadrul Departamentului Agriculturii. Pentru importul acestor produse sunt necesare autorizatii, conditii etichetare si marcare speciale si, în anumite cazuri, certificat de inspectie din tara de origine.

Plante si produse din plante
Importul de plante si produse din plante trebuie sa respecte reglementarile Departamentului Agriculturii si pot fi restrictionate sau interzise. Trebuie sa fie însotite de autorizatii de import. Anumite specii de plante în curs de disparitie pot fi, de asemenea, interzise al import, sau sa necesite certificate sau autorizatii.

Seminte
Importul în SUA de seminte agricole si vegetale trebuie sa respecte reglementarile Serviciului de Marketing Agricol, din cadrul Departamentului Agriculturii.

Nota: Incepand cu 12 decembrie 2003 au intrat in vigoare noile prevederi ale Legii Bioterorismului (Bioterrorism Act), care presupun angajarea unui agent (cu domiciliul stabil pe teritoriul american)- pentru fiecare facilitate de productie/exportatoare straina, prin care sa se desfasoare importurile de produse agro-alimentare in SUA. Informatii suplimentare pot si accesate pe site-ul www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.htm

Produse textile
Produsele textile realizate în anumite tari si importate în SUA trebuie sa fie însotite de documentul Electronic Visa Information System Transmission (ELVIS). Acest document certifica tara de origine si autorizeaza transportul taxabil pentru anumite contingente de import. Acest document este folosit în prezent de Singapore, Filipine si Hong Kong. Se estimeaza ca si Taiwan va folosi în viitorul apropiat acest sistem.

Substantele toxice
Importatorii trebuie sa prezinte certificate specifice pentru substantele chimice supuse Legii cu privire la Substantele Toxice. Importurile nu sunt eliberate din custodia vamii decat in momenul in care este prezentat un certificat din care rezulta fie conformitatea marfii cu prevederile acestei legi, fie ca produsul importat nu face obiectul legii respective.

Certificat de greutate
Exportatorul trebuie sa elibereze un certificat de greutate care sa confirme ca greutatea bunurilor este conforma cu greutatea specificata în contractul de vânzare la momentul transportului.

Importuri temporare
Un Carnet ATA reprezinta un document vamal international pe care un transportator poate sa-l foloseasca temporar pentru a importa anumite bunuri dintr-o tara, fara a se angaja în formalitatile vamale si fara a plati taxele sau TVA asupra bunurilor. SUA permite importul temporar pentru mostre comerciale, echipamente profesionale si anumite materiale de publicitate de catre un individ nerezident.

Importuri interzise
Importul unor anumite categorii de marfuri din anumite tari sunt interzise sau limitate. Printre acestea, sunt absolut interzise unele medicamente si marfuri produse cu forta de munca din lagare sau închisori. Totodata sunt interzise importuri din anumite tari: Cuba, Iran, Libia, Corea de Nord, Sudan si Serbia si Muntenegru (cu anumite exceptii); ele se aplica produselor de origine din tarile mai sus-mentionate, indiferent unde si cum au fost ele achizitionate.

Controlul exporturilor
Majoritatea exporturilor nu sunt restrictionate de guvernul american. Legea Administrarii Exporturilor (The Export Administration Act) a impus, totusi, unele prevederi privind reglementarea exporturilor de marfuri, tehnologii si date tehnice pentru a nu fi afectate interesele nationale de securitate. Conform legii, secretarul pentru comert (ministrul comertului) întocmeste lista cu marfurile supuse controlului la export si pentru care este nevoie de o licenta de export emisa de Departamentul Comertului. Legea interzice, de asemenea, companiilor sa se implice în practici comerciale restrictive sau în boicoturi initiate de alte tari.

Contingente de import
Importurile pot fi restrictionate prin doua tipuri de cote: contingente si cote tarifare. Contingentul precizeaza cantitatea maxima în care poate fi importata o anumita marfa, într-o perioada de timp data (de obicei 1 an), exemplu contingentele la importul de zahar, arahide si alcool etilic. Marfurile importate în afara contingentului pot fi pastrate în zone libere sau în depozite, pâna se aproba urmatoarele cote. Cotele tarifare permit importul unei anumite cantitati de marfa, într-o perioada data de timp, cu taxe vamale reduse. Depasirea cotelor cu o anumita cantitate se poate face platind taxe mai ridicate.
Urmatoarele marfuri sunt supuse la contingente de import: scrumbie, alcool etilic, miel, tevi si conducte din otel, lapte si smântâna, masline, mandarine, ton, bumbac superior, bare cu profil rotund subtire din fier si otel.
Contingentele tarifare în baza acordului GATT se refera la urmatoarele produse: lapte si smântâna, lapte praf si crema de frisca, produse lactate, lapte condensat, brânza canadiana, alune, zahar (inclusiv trestie de zahar), praf de cacao, ciocolata, aluaturi, unt de arahide si paste de alune, condimente combinate, înghetata, furaje animaliere, tutun, bumbac, fibre de bumbac.
Anumite produse lactate sunt supuse la contingente de import anuale, administrate de Departamentul Agriculturii: unt si smântâna, lapte praf, praf de frisca, substituenti din unt, brânza si substituenti din brânza, brânza de tip american, brânza Edam si Gouda, brânza Cheddar, brânza de tip italian, brânza elvetiana sau Emmentaler.

Standarde
Serviciul vamal al SUA este responsabil pentru aplicarea standardelor si reglementarilor federale. Importatorul trebuie sa respecte reglementarile de standarde, cerintele de etichetare si marcare. Standardele ISO 9000 sunt utilizate si în SUA. Prevederile acordului NAFTA cu privire la standarde necesita masuri aditionale pentru asigurarea transparentei sistemului de dezvoltare a standardelor.
Toate alimentele, bauturile, medicamentele si produsele cosmetice importate trebuie sa respecte prevederile Administratiei Alimentelor si Medicamentelor, Departamentul Sanatatii si Serviciilor Umane.

Marcarea, etichetarea
SUA au adoptat în 1992 Actul cu privire la Etichetare si Ambalare, prin care se solicita ca toate produsele care necesita înscrierea pe ambalaje a unitatilor de masura sa foloseasca unitatile duale (americane/europene).
Legile vamale americane cer ca fiecare articol importat produs în afara SUA sa aiba scris în engleza numele tarii de origine. Din 5 august 1996, termenul "asamblat în" poate fi folosit ca termen de origine, daca tara de origine este ultima unde a fost asamblat produsul final.
Anumite produse sunt supuse la cerinte de marcare speciale cu privire la tara de origine.
Drepturile de proprietate intelectuala
SUA este membra a Organizatiei Mondiale a Proprietatii Intelectuale, a Conventiei de la Paris cu privire la Protectia Proprietatii Intelectuale, Conventia Universala a Drepturilor de Autor, Conventia Drepturilor de Autor de la Buenos Aires si Tratatul de Cooperare privind Patentele.

• Patentele
  Patentele acordate de Statele Unite inventatorului îi dau acestuia dreptul exclusiv de a produce, utiliza si comercializa inventiile brevetate si îl protejeaza legal fata de folosirea neautorizata de catre terti a inventiilor sale.
  Pentru a fi brevetabil, un produs sau o tehnologie trebuie sa fie nou(a), original(a) si util(a), iar solicitantul brevetului trebuie sa fie cel care a facut inventia.
  Drepturile de brevete, care sunt controlate de guvernul federal, sunt acordate, de obicei, pe o durata de 20 de ani. Deoarece protectia patentului începe dupa acordarea acestuia, inventia nu este protejata pe perioada procedurilor de aprobare.
  Cererea pentru obtinerea aprobarii trebuie depusa la Comisarul pentru Brevete si Marci. Aceasta procedura este cunoscuta sub denumirea de „procurement“ sau „prosecution“. De obicei, se solicita desenele si descrierea modului de realizare a produsului brevetabil (în limba engleza). Pentru obtinerea aprobarilor necesare sunt angajati, în mod curent, avocati familiarizati cu procedurile necesare obtinerii brevetului.
  În Statele Unite nu se impun, de regula, restrictii privind cuantumul redeventelor pe care le pretinde detinatorul brevetului pentru utilizarea sau licentierea acestuia, dar utilizatorului i se percepe plata unei taxe care se retine din platile efectuate catre inventator.
  
• Marcile de comert
  Marcile de produs sunt cuvinte, simboluri sau semne, care sunt adoptate de catre producatori sau comercianti pentru a-si identifica marfurile si a le distinge de altele. Numele de marca identifica anumiti producatori sau dealeri. Sunt protejate legal patru tipuri de marci:
  • marci de produs, pentru marfuri;
  • marci de servicii, pentru servicii;
  • marci de certificare, pentru certificarea de marfuri si servicii;
  • marci colective, folosite pentru a indica apartenenta la un grup.
  O marca da proprietarului dreptul exclusiv de a utiliza anumite nume, simboluri, scheme sau combinatii ale acestora pentru produse sau servicii, pe o perioada de 20 de ani. Pentru a înregistra o marca, solicitantul trebuie sa depuna o cerere scrisa, inclusiv un desen al marcii sau simbolului, la Comisarul pentru Brevete si Marci. Un solicitant strain trebuie sa împuterniceasca în acest sens un avocat local specializat sau un alt reprezentant, cu domiciliul în Statele Unite.
  Într-o anumita perioada dupa înregistrare, proprietarul marcii trebuie sa depuna o declaratie prin care sa confirme ca marca este utilizata, sau sa explice cu argumente justificate de ce nu este utilizata. În caz contrar, înregistrarea este anulata. Înregistrarea poate fi prelungita pentru înca 20 de ani cu respectarea aceleiasi proceduri.
  
• Drepturile de autor
  Drepturile de autor protejeaza autorii si creatorii fata de reproducerea neautorizata sau utilizarea scrierilor sau a altor lucrari originale pe toata durata vietii autorului si 50 de ani dupa moartea acestuia. În baza doctrinei „lucrare facuta pentru angajare“ un patron poate fi considerat autor al unei lucrari realizate de un salariat cu scopul de a fi angajat, daca nu se convine altfel.
  Materialele pentru care se acorda drepturi de autor includ: lucrari literare, compozitii muzicale sau piese de teatru, lucrari grafice, sculpturi sau picturi, filme sau alte lucrari audio-vizuale, înregistrari.

Tehnologia informatiei
Atât tehnologia hardware, cât si cea software, sunt eligibile pentru aceleasi protectii legale, ca si celelalte proprietati intelectuale.

Alte proprietati intelectuale protejate prin lege
Marea majoritate a tehnologiilor de vârf nu sunt brevetate. În fapt, aproape toate acordurile de transfer de tehnologie contin prevederi privind transferul de know-how nebrevetat. Know-how-ul este recunoscut ca un drept de proprietate care poate fi transferat prin contract si protejat prin lege fata de practicile neconcurentiale în aceleasi conditii ca si patentele.

Aranjamentele de licentiere
Licentierea de tehnologie în Statele Unite ofera un mijloc atractiv companiilor straine de a penetra pe aceasta piata. Pentru a licentia utilizarea tehnologiei, companiile nu sunt obligate sa faca investitii de capital sau sa mentina angajati permanenti. Licentierea poate fi o alternativa viabila în situatiile în care marfurile nu pot fi importate datorita dimensiunilor agabaritice, volumului sau barierelor tarifare si netarifare. Sistemul de licentiere al brevetelor si marcilor, practicat în Statele Unite, asigura strainilor protectia prin lege pentru perioade de timp stabilite.

GHID COMPORTAMENTAL ÎN RELATIILE CU PARTENERII DE AFACERI DIN SUA

În continuare este prezentat un succint ghid comportamental în relatiile cu partenerii de afaceri americani alcatuit în baza unor observatii generalizate despre cultura de business din SUA si în urma experientelor practice în acest domeniu.

I. CE TREBUIE STIUT ÎNAINTE DE ÎNCEPEREA NEGOCIERILOR

Perfectarea întâlnirilor de afaceri
Pentru perfectarea întâlnirilor de afaceri cu parteneri din SUA este necesara, în toate cazurile, programarea întâlnirilor cu mult timp înainte si eventual reconfirmarea telefonica a acestora în ziua care precede data programata. Acordati însa multa atentie formularii solicitarilor de întâlniri si exprimarii (mai ales în scris) a datei calendaristice deoarece multe confuzii sunt facute frecvent întrucât americanii scriu mai întai luna, apoi ziua si la urma anul (Ex; 5 Decembrie 2003 este scris 12/5/03). De asemenea, pentru orele de întâlnire americanii folosesc foarte des prefixele AM si PM (exprimând, spre exemplu, drept 2:00 PM).
Încercati, pe cât posibil, sa respectati programul de lucru al partenerilor (de luni pâna vineri, între orele 8:30 (9:00) AM - 17:00 (18:00) chiar daca multi dintre acestia muncesc si peste acest program.
Deoarece în SUA protestantismul/catolicismul sunt predominante, ziua de Duminica reprezinta principala zi de repaus a familiei si nu se recomanda a se insista pentru programarea de actiuni în aceasta zi (în majoritatea cazurilor veti primi refuzuri categorice). Cele mai multe dintre magazine, restaurante, muzee, cinematografe etc. sunt însa deschise în cursul acestei zile, astfel încât se recomanda a va petrece timpul în afara preocuparilor de afaceri.
Punctualitatea este extrem de importanta în cazul întâlnirilor de afaceri programate (inclusiv atunci când sunteti invitat la masa). Deoarece problemele de trafic în multe orase americane sunt dificil de anticipat, luati-va masurile de siguranta din timp si, daca realizati ca veti întârzia, faceti tot posibilul sa va anuntati telefonic partenerul.
În cazul receptiilor sau al petrecerilor mai mult sau mai putin formale (cocktail party), punctualitatea nu este absolut necesara iar obligatia de a telefona organizatorului, în prealabil, este exclusa. Se poate aprecia totusi ca o întârziere de peste 30 minute nu este fireasca.

Când se poate aborda o apropiere de succes fata de partener
Pentru discutii si negocieri americanii folosesc toate momentele posibile ale zilei si prefera de multe ori depasirea cadrului oferit de salile de protocol sau de birouri.
Astfel, micul dejun este un prilej foarte mult folosit de americani pentru discutiile de afaceri si acesta poate începe chiar de la orele 7:30 AM. Dejunul, la fel de des utilizat în acest scop poate începe între 12:00-14:00 (dar nu mai târziu) si poate consta dintr-un meniu usor (deoarece munca continua dupa acesta) la care se poate servi si un pahar de vin sau o bere. Cina, care Ia americani este principala masa a zilei, poate începe între orele 5:30 si 8:00 PM si nu trebuie sa dureze, în mod normal, mai mult de 2-21/2 ore.
În weekend, multi parteneri prefera "brunch-ul", o combinatie între mic dejun si dejun care se poate desfasura oricând în intervalul 11:00-14:00 si constituie un excelent moment de discutii.
Daca sunteti invitat la discutii într-un astfel de cadru, de regula, platitor este cel care a facut invitatia. Trebuie sa fiti însa pregatit sa va puteti plati singur consumatia în orice moment, chiar daca ati fost invitat. Uneori se face împartirea cheltuielilor de masa între participanti, intentia partenerilor în acest sens putând fi sesizata din dialogul cu ospatarul privind "getting separate checks", sau din formularile "going Dutch", or "splitting the bill."
Daca Dvs. sunteti cel care adreseaza invitatia la o masa este bine sa precizati clar de la început cine va face plata. Adesea, acest lucru constituie un stimulent foarte serios pentru un partener de a va accepta invitatia.
În timpul mesei americanii sunt, în general, foarte sociabili si primesc cu mult entuziasm sa învete chiar un toast din România. Formalismul si ritualul oficial de utilizare a tacâmurilor este rar respectat de americani, acest lucru nefiind însa o invitatie pentru Dvs. de a va schimba stilul decent.
Daca sunteti invitat acasa, la parteneri, nu trebuie sa fiti surprinsi daca sotia acestora este parte activa la conversatii, inclusiv pe teme de afaceri. În astfel de ocazii este de recomandat sa telefonati gazdei înaintea plecarii Dvs. catre punctul de întâlnire si sa oferiti flori sau o sticla de bautura (vin sau lichior). Daca sunteti invitat la masa, nu va sfiiti sa refuzati un anumit sort de mâncare sau bautura când nu este pe gustul Dvs. În cele mai multe cazuri însa nu trebuie sa va asteptati sa fiti invitat la masa, familiile americane neavând acest obicei (invitându-va în acest sens, eventual, la un restaurant din apropiere). De retinut de asemenea ca în SUA nu este considerata lipsa de eticheta daca mâncati mergând pe strada sau daca mergeti la restaurante fast food.

II. CE TREBUIE STIUT ÎN TIMPUL NEGOCIERILOR

Modul de adresare
Indiferent de gradul de cunoastere a partenerului de afaceri este recomandabil a va adresa întotdeauna pe un ton respectuos acestora, indiferent de pozitia pe care o detin în companie.
De retinut ca în SUA prezentarea numelui catre parteneri (introducerea) se face în urmatoarea ordine: numele propriu, numele mijlociu si numele de familie. La prima întâlnire si apelare a partenerului este bine sa folositi mai întâi titlul acestuia (functia) si apoi numele de familie. Daca acesta va invita si insista sa-l apelati în continuare pe numele mic (lucru foarte frecvent în societatea americana, unde acest lucru este mai mult o norma culturala decât un semn de intimitate), cautati sa mentineti totusi o atmosfera oficiala (chiar daca americanii nu recunosc, aceasta atitudine a Dvs. este mult apreciata).
În adresare si prezentare (inclusiv în scris) se folosesc întotdeauna apelativele "Doctor", "Miss", "Ms.", "Misses", sau "Mister", urmate de numele de familie. Când nu cunoasteti statutul civil al unei partenere, folositi adresarea "Ms." (pronuntat "Miz") caci, daca dânsa nu va agrea aceasta formulare, va va spune cu siguranta cum sa va adresati.
Uneori puteri folosi si porecla uzuala a interlocutorului (însa numai când veti fi încurajat în acest sens, de cele mai multe ori, chiar de acesta). Porecla la americani - o prescurtare consacrata a unor a nume foarte frecvent întâlnite în societate - nu este o banalizare ci este chiar un semn de distinctie formala.
Atentie ca prescurtarea sau adaugarea la numele interlocutorului a formularilor (Junior) sau al numeralelor Romanice (III, IV) nu înseamna o pozitie mai mica în cadrul companiei ci faptul ca acestia au primit numele parintilor si/sau ca reprezinta o alta generatie cu un nume identic.
Asigurati-va ca, la rândul lor, interlocutorii vi se adreseaza în formula preferata de Dvs. si nu ezitati sa precizati aceasta înca din startul conversatiilor.

Tinuta, îmbracamintea
Cât priveste tinuta în timpul întâlnirilor de afaceri, o îmbracaminte mai "conservatoare" este absolut necesara si uzuala, mai ales la prima întâlnire cu partenerul. Exista însa, în acest domeniu, diferente vizibile între regiunile americane (în estul SUA formalismul este mult rnai pronuntat, pe când o îmbracaminte mai relaxanta nu este ofensatoare în vest) dar, în general, cu cât nivelul interlocutorului în companie este mai ridicat, cu atât se recomanda folosirea unui costum mai formal.
Costumele de afaceri standard, chiar si pentru femei (taior si fusta semilunga sau pantalon si accesorizate cu podoabe usoare) este practica cea mai raspândita în întâlnirile de afaceri si reprezinta tinuta obisnuita a americanilor la locurile lor de munca.
În weekend sau în afara cadrului formal, îmbracamintea casuala este acceptata si nu trebuie sa fiti surprinsi daca partenerul Dvs. de afaceri, într-o astfel de împrejurare, poarta pantaloni scurti, tricou, tenisi etc.

Comportamentul Ia începerea_negocierilor
Se recomanda înmânarea câte unei carti de vizita fiecaruia dintre interlocutorii de afaceri prezenti. Este însa posibil sa nu primiti (în schimb) toate cartile de vizita ale partenerilor, ceea ce nu trebuie sa va ofenseze deoarece acest lucru se poate întâmpla chiar si la un moment ulterior (când, de regula, se vadesc posibilitati de continuare a colaborarii în afaceri) dupa cum nu este o lipsa de respect daca interlocutorul nu citeste cartea dvs. de vizita, ci o pune firesc în buzunar.

Comportamentul in timpul discutiilor
În mod normal, discutiile de afaceri în SUA se desfasoara într-un ritm alert si dupa un ritual relativ generalizat; astfel, participantii vor începe discutiile de afaceri printr-o scurta conversatie informala (despre vreme, trafic, calatoria facuta pâna la locul de întâlnire etc.) dupa care se intra direct în discutiile concrete de afaceri.
Deoarece conceptul "time is money" este de origine americana si este foarte serios luat în considerare de toti interlocutorii de afaceri (indiferent de pozitia pe care acestia o au în companie) este bine de a se intra rapid în subiectul principal de discutie.
Trebuie cunoscut ca americanii pot aparea înca de la început ca având o atitudine aroganta deoarece, în majoritate, acestia sunt marcati de recunoasterea faptului ca tara lor este cea mai mare si cea mai puternica economie si democratie din lume si, ca urmare, sunt ferm convinsi ca modul lor de lucru si de conducere a afacerilor este cel mai corect si mai eficient, asteptând o recunoastere implicita (si chiar explicita) din partea strainilor. Aceasta atitudine americana generalizata conduce, de cele mai multe ori, la o lipsa de interes vizibil fata de informatiile curente despre problemele, obiceiurile si cultura altor tari (cu atât mai mult când acestia provin din tarile mai mici) iar americanii nu se straduiesc sa se comporte "de fatada" sau sa respecte ritualuri sau formalitati care pot fi considerate de importanta în alte culturi de afaceri.
În fapt, în SUA cultura de afaceri este extrem de etnocentrica si ermetica la cele mai multe "informatii exterioare" ceea ce face ca gândirea americanilor sa fie cât mai analitica, conceptele sa fie rapid abstractizate, iar "regula universala" sa fie preferata. Astfel indiferent de interlocutor si de personalitatea acestuia, în relatiile de afaceri întotdeauna este urmata cu strictete politica si strategiile comerciale ale companiei pe care acesta o reprezinta, americanii urmând reguli rigide de comportament la toate nivelurile de conducere sau de executie din companie. De aceea, în cadrul discutiilor, punctele forte se acumuleaza numai în baza unor factori obiectivi si în legatura cu argumente strict circumscrise propunerii de afaceri respective (pretul fiind cheia primordiala care trebuie utilizata în afacerile cu acestia) subiectivismul participantilor nefiind aproape deloc un factor pe care trebuie contat: în acest sens este de precizat ca, desi problema banilor este la fel de importanta si pentru americani, ei nu pot întelege cum strainii de alte culturi pot uneori sacrifica statutul, protocolul, interesul companiilor din care fac parte si onoarea nationala, pentru câstiguri financiare facile, exterioare afacerii.
În argumentatie cei mai multi americani pun întotdeauna accentul pe puterea financiara a companiilor si pe pozitia lor dominanta în acel domeniu (sugerând chiar ca mai au multi alti clienti cu oferta similara celei propuse de Dvs.) utilizând fara ezitare principiul majoritatii si neasteaptand neaparat consensul. Ei privesc negocierea ca pe o problema rezolvabila prin formula "mai dau ceva, mai primesc ceva" negândind deloc ca interlocutorii lor pot avea, uneori, doar o singura pozitie, fara flexibilitate. Ei sunt totusi oportunisti si predispusi la a-si asuma si unele riscuri când simt ca afacerea ar putea fi profitabila si pot merge pâna la preluarea cu dezinvoltura a celei mai mari parti a afacerii, chiar 100% atunci când este posibil. Cu toate acestea americanii urmeaza întotdeauna cu sfintenie un plan strategic de negociere pentru acea afacere si au un plan financiar de la care nu se îndeparteaza prea mult.
Se poate întâmpla uneori ca, la chiar prima întâlnire cu un client nou (dar despre care a primit informatii în prealabil) partenerul american sa aduca si sa puna deja pe masa contractul final deoarece, în cele mai multe din firmele americane, contractele în valoari sub 10.000 dolari pot fi aprobate si semnate de un reprezentant de nivel mediu de conducere. Este însa important de retinut ca, deoarece SUA este cea mai litigioasa societate din lume (existând avocati specializati în aproape toate segmentele industriale si din societate), nu trebuie apreciat ofensator sau timorant faptul ca avocatii partenerului sunt prezenti la discutii.
Unele plusuri de apreciere pentru afacerea propusa de Dvs. pot fi aduse pe masura cresterii încrederii partenerului în respectarea principiilor democratiei, ale capitalismului si ale economiei de piata de catre compania si/sau tara pe care le reprezentati. Ei nu vor ezita însa sa spuna transant "NU", sau sa fie foarte directi în a spune ca nu sunt de acord cu pozitia Dvs., ceea ce nu trebuie sa va supere. Ca regula generalizata, americanii vor încerca întotdeauna sa gaseasca si sa extraga de la Dvs. un argument oral favorabil lor înca de la prima discutie, pe care sa-l foloseasca apoi ulterior, cu insistenta, în negocieri.
Momentele de tacere îndelungata sau întreruperea discutiilor pentru alte subiecte exterioare afacerii nu sunt pe placul americanilor, acestia fiind obisnuiti sa decida rapid si decisiv si asteptând acelasi raspuns comportamental din partea Dvs.
Uneori, persistenta lor pe un anumit aspect al discutiilor sau pentru o anumita finalizare, poate fi apreciata drept jenanta dar, pentru ei, prevaleaza convingerea ca exista întotdeauna o solutie de compromis si vor încerca ei însusi sa exploreze si alte optiuni atunci când partenerul de negociere este în impas.
Este de recomandat a va reprima dorinta de a discuta probleme personale (intime si de familie) cu interlocutorii în timpul discutiilor de afaceri, chiar daca unii dintre dânsii par ca agreaza aceste subiecte sau vorbesc ei însisi despre familiile lor.
Plictiseala poate sa apara spre finalul negocierilor, iar americanii nu se straduiesc sa escamoteze astfel de momente.
Consistenta este o caracteristica de baza a comportamentului de afaceri al partenerilor americani: când au agreat ceva, afacerea este definitiv încheiata si rar se poate întâmpla ca acestia sa îsi schimbe parerea. Ei tind sa arate ca sunt orientati spre viitor si inovatia prevaleaza de multe ori fata de traditie.

Conversatia
Cei mai multi dintre americani nu vorbesc o alta limba straina decât engleza, iar întrebarea acestora "What do you do?" nu este decât pretextul pentru începerea unei conversatii si nu trebuie considerata o formula banala sau insinuanta.
Subiectele de discutie uzuale în SUA, în afara de cele care privesc domeniul si de tema negocierilor dintre parteneri, sunt cele legate de vreme, locul de munca, sport, turism, muzica, filme, carti, arta etc.
Subiectele de discutie care trebuie evitate întotdeauna în SUA, chiar si atunci când va cunoasteti foarte bine cu partenerul, sunt cele legate de politica, religie sau de alte teme controversate (avort, rasism, sex). De asemenea, sunt de evitat întrebarile despre starea civila a interlocutorilor (mai ales când este vorba despre femei). Daca acestia vorbesc totusi despre familiile lor, o întrebare politicoasa despre copii poate fi un mijloc de a relega si continua discutia, desi acest lucru nu este absolut necesar.
Desi unele resentimente fata de diferite etnii pot fi percepute uneori la partenerii de discutie, nu trebuie stimulata conversatia pe aceasta tema deoarece egalitatea în fata legii este strict respectata în SUA, iar discriminarea este penalizata cu fermitate. De asemenea, desi rolul traditional al sexelor se schimba cu rapiditate în SUA, femeile înca mai au de luptat pentru a obtine egalitate de tratament (de plata si autoritate) în societate.
Cultura americana pune accent pe initiativa si pe realizarile personale. Ca urmare, multi parteneri americani pot fi foarte competitivi, atât la locul de munca, cât si la distractie.
La locurile de munca sunt însa mari diferentieri între diferitele categorii din structura de personal dar acest lucru nu este expus vederii deoarece egalitatea persoanei este garantata de lege. Fiecare lucrator este potential de înlocuit în orice clipa si de pe orice pozitie.
Americanii obisnuesc sa faca deseori complimente partenerilor de afaceri, dar fiti avizat ca în SUA un compliment adresat unei femei nu trebuie sa faca referire la aspectul fizic, ci la îmbracamintea sau la calitatile sportive ale acesteia.
De asemenea, desi americanii au simtul umorului si râd, uneori, în hohote, nu trebuie sa interpretati acest lucru drept o invitatie la a spune glume (pe teme religioase, etnice sau legate de sexe) deoarece nu sunt deloc pe gustul acestora.
Sporturile preferate în SUA sunt baseball, basketball si football (care este însa diferit de fotbalul european denumit aici "soccer"). Golful este însa cel mai popular sport în rândul oamenilor de afaceri americani si constituie un subiect si un cadru admirabil pentru discutiile de afaceri.

Comportamentul la sfârsitul negocierilor. Oferirea de cadouri
Oferirea unor cadouri partenerilor americani sunt fapte normal acceptate, dar nu asteptate de acestia. Ca urmare, nu trebuie sa va gânditi la o reciprocitate din partea acestora desi, de cele mai multe ori, gestul Dvs. este "întors" fie imediat, fie la o întâlnire ulterioara.
Cadourile se ofera dupa ce discutiile de afaceri au fost încheiate si de regula pachetele se deschid pe loc si se arata si celorlalti (cu exceptia unor cadouri primite în perioada sarbatorilor de iarna pentru care veti fi probabil sfatuit sa le desfaceri numai în ziua de Craciun). De altfel, în perioada sarbatorilor de iarna se utilizeaza foarte frecvent în SUA trimiterea catre parteneri a unor cadouri cu titlu personal (vin, lichior, carti, etc) cele mai apreciate fiind cele provenind direct din România.
Daca doriti sa oferiti flori este mult apreciat gestul de a le trimite prin curier înainte de sosirea Dvs.
Daca sunteti gazduit pentru mai multe zile la partener (acasa sau în alta parte, dar pe cheltuiala acestuia) se recomanda oferirea unui cadou mai substantial, eventual însotit si de o scrisoare de multumiri. Deoarece trebuie sa evitati a oferi parfum, îmbracaminte sau jucarii pentru copii (apreciate prea intime) invitarea familiei partenerului la un restaurant poate fi o solutie la îndemâna (se practica foarte frecvent în astfel de cazuri).

III. COMPORTAMENTUL PUBLIC

IV. MODALITATI SI RECOMANDARI PRIVIND TRANSMITEREA
OFERTELOR DE EXPORT IN SUA

Pentru vanzarile (exporturile) pe piata SUA, principalele modalitati prin care vanzatorii romani pot transmite oferte si pot intra in relatii de afaceri cu cumparatorii americani sunt:

1. Marketing Direct (vanzare directa)
   Desi aceasta cale- care presupune transmiterea catre cumparatorul extern a ofertei companiei dvs. in forma letrica (o scrisoare cu antet oficial, insotita, acolo unde este cazul, de brosuri, cataloage si/sau de specificatiile aferente produselor oferite) - este mare consumatoare de timp, ea ramane calea cea mai eficienta prin care vanzatorii (exportatorii romani) pot sa intre in legatura cu cumparatorii (importatorii) americani si sa ii convinga pe acestia sa cumpere (sa importe) marfurile oferite.


2. Vanzarea prin utilizarea de portaluri sau website-uri de afaceri (B2B Web Sites)
   In ultimii 10 ani, odata cu introducerea si generalizarea utilizarii Internetului in scop de afaceri, modalitatile prin care produsele sunt vandute astazi importatorilor americani s-au schimbat dramatic. Pentru a putea fi competitiv si eficient in efectuarea de vanzari (exporturi) pe piata SUA, este insa absolut necesar ca firmele romanesti sa se familiarizeze din ce in ce mai bine si sa utilizeze din ce in ce mai mult astfel de cai. Una dintre aceste modalitati moderne este crearea si mentinerea unor pagini proprii de Web (fie individuale, fie in cadrul unor portaluri mai ample, specializate pe produse/servicii) prin care sa fie prezentata oferta specifica a companiei dvs.


3. Marketing prin transmiterea de E-mail-uri
   Transmiterea de mesaje si/sau de oferte de vanzare prin E-mail poate fi o cale usor accesibla, ieftina si rapida, dar poate fi o modalitate eficienta numai in masura in care exportatorii romani reusesc sa faca aceste oferte electronice respectand toate regulile si practicile in materie de comunicare prin Internet, precum si eticheta de afaceri. Orice “scapare” si/sau greseala in utilizarea corecta a acestei cai duce la penalizarea drastica a exportatorilor in cauza, mesajele acestora putand fi foarte usor clasificate drept “spam” (corespondenta nesolicitata) iar importatorii nu agreaza deloc acest gen de corespondenta.


4. Marketing prin fax:
   Aceasta forma clasica de vanzare este mai putin pretentioasa decat vinzarea prin E-mail, dar astazi nu mai reprezinta o cale uzuala deoarece transmiterile prin fax sunt, de regula, in alb-negru, iar numarul paginilor transmise/de receptionat este considerat mic si limitat. In plus, cu cheltuieli relativ egale cu costul legaturii telefonice long distance folosite pentru transmiterea unui fax in SUA, exportatorul roman poate sa isi transmita astazi oferta prin posta, sigur si direct la destinatar.
   

1. In legatura cu Marketigul direct:

   a) Scrisorile (mesajele) dvs. trebuie sa fie scurte si concise
   Ca principiu, scrisoarea dvs. nu trebuie sa contina mai mult de 4 paragrafe:

   • un paragraf care sa capteze atentia cumparatorului asupra companiei si ofertei dvs. (aveti la dispozitie pentru aceasta, 7 secunde);
   • alt paragraf care trebuie sa spuna concis ce puteti face dvs. (vanzatorul) pentru cumparator (ce ii oferiti acestuia: produsul, serviciul in cauza) ;
   • urmatorul paragraf care sa detalieze trasaturile definitorii ale produsului oferit (eventual cu accentuarea avantajelor comparative ale ofertei dvs.);
   • ultimul paragraf, trebuie sa prevada cu claritate ce trebuie sa faca importatorul pentru a comanda produsele oferite de dvs. si/ sau unde/cum poate obtine alte informatii suplimentare. Este recomandabil ca, in contextul de mai sus, acesta sa se concluda prin adresarea unei invitatii cumparatorului de a vizita pagina web a companiei dvs.

   b) Brosurile/cataloagele proprii de prezentare sa nu fie mai mari de 2 pagini
   Daca decideti sa includeti o brosura/un catalog de prezentare a companiei dvs. in corespondenta adresata importatorului (alaturi de scrisoarea de baza) este foarte important ca aceaste materiale, pe langa calitati grafice deosebite, sa fie cat mai concise si sa nu depaseasca 2 pagini (in caz contrar, pe langa cheltuielile suplimentare generate de editarea unor materiale stufoase, din partea importatorului este o piedere de timp pe care acesta nu si-o permite). Este recomandabil ca informatiile respective sa apara si in pagina web a companiei dvs. (unde pot fi modificate si actualizate in fuctie de schimbarile aparute pe piata).

   Pentru un client potential, scrisoarea primita de la dvs. este imaginea proprie a companiei dvs: daca scrisoarea arata bine si compania dvs. este apreciata corespunzator. Ca urmare, inainte de transmitere, verificati scrisorile pentru a nu avea greseli de gramatica si/sau de ortografie folosind instrumentele de corectare oferite de procesorul WORD si nu folositi deloc abrevieri. ("pls" in loc de “please”, "u" in loc de “you” etc).

2. In legatura cu Marketingul prin pagina web proprie companiei dvs.
   Exportatorii romani care nu au pagina proprie de web sunt clar dezavantajati pe piata americana si de aceea, daca doriti cu adevarat sa penetrati si/sau sa va mentineti pe aceasta piata, este absolut necesar sa faceti tot posibilul pentru a va deschide o astfel de pagina (indiferent de costuri) cat mai sugestiva si cat mai interesanta. Pagina trebuie sa contina toate elementele de interes pentru importatorii (potentialiii clienti) vizati de compania dvs, de la prezentarea produselor sau serviciilor oferite, pana la conditiile tehnice si comerciale generale ale ofertei facute (inclusiv modalitatile de plata si de livrare utilizate de compania dvs.) si instructiuni privind procedurile si modalitatile de urmat de catre importatori in transmiterea comenzilor externe.



3. In legatura cu Marketingul prin E-mail-uri
   Daca decideti sa utilizati aceasta cale, este recomandabil sa intrati in legatura cu companiile importatoare (folosind datele electronice de contact ale acestora identificate in diverse baze de date) inainte de a transmite oferta companiei dvs, pentru a-i informa ca urmeaza sa le transmiteti (sau pentru a le cere permisiunea sa le transmiteti) oferta respectiva. In acest mod, companiile importatoare vor fi in asteptarea noului dvs. mesaj si nu vor trata corespondanta respectiva drept spam - pe fondul exacerbarii transmiterii de virusi electronici, in contextul in care ofertele de export sunt cel mai adesea insotite de specificatii care se transmit ca attachment-uri/anexe la materialele de baza, exista rezerve serioase din partea companiilor receptoare de a deschide astfel de E-mailuri, mai ales cele sosite de la adrese necunoscute.

   O strategie buna de marketing prin E-mail poate fi eficienta in identificarea de noi clienti dar, fiecare mesaj elaborat, trebuie sa fie personalizat, trebuie adresat direct numai unei singure companii si trebuie transmis individual. Acesta este abc-ul comunicarilor E-mail in SUA unde, nu numai ca importatorii refuza sa deschida mesajele sosite din surse necunoscute, dar transmiterea de corespondenta nesolicitata/spam este interzisa prin lege. De aceea nu se recomanda niciodata sa adunati adrese de E-mail ale potentialilor importatori americani carora sa le transmiteti, la gramada, ofertele dvs.

   La elaborarea si transmiterea mesajelor prin E-mail se recomanda sa aveti in vedere urmatoarele:

   • Asigurati-va ca aveti permisiunea destinatarului de a-i transmite mesajul;
   • Straduiti-va sa transmiteti mesaje cat mai interesante si cat mai scurte;
   • In finalul mesajului, precizati cum trebuie sa procedeze destinatarul in caz ca nu mai doreste sa primeasca, in continuare, mesaje de la dvs;
   • Raspundeti imediat (nu intarziati nici macar o zi) tuturor mesajelor receptionate in legatura cu ofertele facute de dvs;
   • Folositi cat mai mult adrese de E-mail care sa identifice si sa individualizeze prin ele insele compania dvs. (ex: export@goldentextile.com) sau chiar departamentul de unde vine/unde se va directiona raspunsul (la ce persoana anume sau la ce compartiment), evitand adresele E-mail oferite gratuit de anumite site-uri (ex: goldentextile@hotmail.com.);
   • Nu folositi in mesajele E-mail litere mari de tipar, abrevieri, culori sau marimi de litere diferite si nici fonduri colorate (folositi intotdeauna litere negre de aceeasi marime, pe fond alb)
   
   
4. In legatura cu Marketigul prin fax.
   Intrucat majoritatea companiilor din SUA nu mai foloseste pe scara larga comunicarile prin fax, se recomanda utilizarea selectiva a acestei modalitati de comunicare si de transmitere de oferte, in special in cazul companiilor cu care s-a mai comunicat anterior pe aceeasi cale.
   
   
5. Recomandari general valabile:
   • Inceputul scrisorilor/mesajelor
     Nu incepeti niciodata scrisoarea dvs. prin "We would like to introduce ourselves" si evitati folosirea cuvantului “introduce” in scrisori sau mesaje E-mail deoarece acesta are efecte absolut opuse celor din prezentarile live (se sugereaza din start ca expeditorul vrea sa vanda ceva destinatarului);
   • Incheierea scrisorilor/mesajelor
     Nu incercati sa fortati mana importatorului prin fraze de genul "I am looking forward to your favorable reply" sau prin folosirea unor cuvinte care sugereaza presiune ("prompt", "ASAP", "at your earliest convenience" etc.) deoarece acestea sunt considerate nepoliticoase, iar importatorii americani raspund scrisorilor primite nu pentru ca sunt fortati, ci din considerente pure de afaceri .
   • Folositi intotdeauna cuvinte moderne in scrisori, pagini web si/sau in mesajele E-mail
     Importatorii americani vor intotdeauna sa faca afaceri cu acei exportatori care dovedesc deschidere si deplina adaptabilitate la nou si care demonstreaza aceasta imagine moderna inclusiv in scris, prin vocabularul (cuvintele moderne) folosite in corespondenta directa. Desi inca multi exportatori romani considera ca utilizarea unor formule invatate candva la scoala (formule deja invechite) conduce la cresterea gradului de politete al mesajelor transmise, spiritul pragmatic american nu agreaza astfel de formulari. De aceea folositi intotdeauna “Please” in loc de “Kindly…” sau in loc de "Would you be so kind as to ..." si "I have received ... " in loc de invechitul "Acknowledge receipt of ...".

O lista mai cuprinzatoare cu astfel de fraze sau cuvinte de evitat/utilizat este prezentata in continuare:

Adresele misiunilor diplomatice ale României în SUA

Ambasada României la Washington

Dl. Sorin DUCARU, Ambasador
1607 23rd Street, NW Washington D.C., 20008
Tel: 202-2323694 Fax: 202-2324748 E-mail: office@roembus.org

BCE Washington
Dan Enache, Ministru consilier
Tel. 202-232-6593
Fax: 202-332-4858
E-mail: denache@roembus.org, economic@roembus.org

Consulatul General al României Ia New York

Dl. Nino PAVONI, Consul Gerant Interimar
200 East 38th Street
New York, NY 10016
Tel: 212-6829120, 212-6829211, 212-682922
Fax: 212-9728463
E-mail: bcenewyork@yahoo.com

BCE New York
Marian Parjol, Consilier economic
Tel: 212-681-2887
Fax: 212-972-8463
E-mail: bcenewyork2@yahoo.com

Consulatul General al României la Los Angeles

Dl. Catalin GHENEA, Consul Gerant lnterimar
11766 Wilshire Blvd., Suite 560 Los Angeles CA 90025
www.consulateromania.net
Tel: 310-4440043
Fax: 310-4450043
E-rnail: consulat@consulateromania.net

BCE Los Angeles
Gabriel Dutu, Consul economic
Tel: 310-4738061
Fax: 310-4450043
E-mail: consul.economic@consulateromania.org

Consulatul General al României la Chicago

Dl. Gheorghe PREDESCU, Consul General
737 North Michigan Avenue, Suite 2105
Chicago, Illinois 60611
Tel: 312-5731315 sau 312-5731436
Fax: 312-5739771
E-mail: office@roconschicago.org

BCE Chicago
Gheorghe Gruia, Ministru consilier
Tel: 312-573-1315/Ext. 13
Fax: 312-573 -9771
E-mail: ggruia@roconschicago.org

Pentru informatii detaliate privind adresele consulatelor onorifice ale tarii noastre în SUA, poate fi vizita pagina de web a ambasadei României la Washington, respectiv www.roembus.org.

Pentru informatii în legatura cu acordarea vizei pentru SUA, trebuie contactata sectia consulara a Ambasadei SUA la Bucuresti:
Adresa: Str. Filipescu nr. 26 (în spatele Hotelului Intercontinental)
Tel.: 210.40.42; Fax: 211.33.60
e-mail: visasbucharest@state.gov (informatii generale)
bvisasbucharest@state.gov (informatii despre vizele de afaceri).

Alte adrese utile:

Oficiul National de Turism
355 Lexington Avenue, 19th Floor ,New York, NY 10017
Tel: 212-545-8484
Fax: 212-251-0429
E-mail: infoUS@RomaniaTourism.com

Adrese utile ale unor institutii americane cu atributii pe linie economica

US Department of Commerce (14th Constitution Ave, NW, Washington, DC 20230)
Mr. Jay Burgess, Director, Central and Eastern European Division & CEEBIC
Tel: 202-4824915
Fax 202-4824505
E-mail: jav burgess@ita.doc.gov

US Department of Commerce/CEEBIC (14th Constitution Ave, NW, Washington, DC 20230) - agentie americana specializata în furnizarea de informatii economice din zona Europei Centrale si de Sud-Est
Ms. Leah Markowitz, International Trade Specialist
Tel: 202-4822645, 4823462
Fax: 202-4823898
E-mail: leah_markowitz@ita.doc.gov

US Trade and Development Agency (1621 N. Kent St., Suite 200, Arlington, VA 20009-2131)
Tel: 703-8754357
Fax: 703-8754009

US Trade Representative (600 17th Street, NW, Washington, DC 20508)
Ms. Lisa C. Errion, Director for Central Europe
Tel: 202-3959470
Fax: 202-3953974
E-mail: LErrion@ustr.gov

US Food & Drug Administration (5600 Fishers Lane, Rockville, MD 20857)
Ms. Camille Brewer, Acting Director, International Relations Staff
Tel: 301-8273097
Fax: 301-8270003

US Department of Agriculture (1400 Independence Ave, S W, Room 3241 South Bldg, Washington, DC 20250-3700)
Mr. James Dever, Area Officer
Tel: 202- 6904053
E-mail: James.Dever@fas.usda.gov

Eximbank USA (811 Vermont Avenue, NW,